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【服装选购技巧】好的管理让市场没有淡季
时间 : 2019-08-18 17:49 浏览量 : 448
好的管理让市场没有淡季

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    特邀嘉宾:河南郑州锦荣国际轻纺城锦荣商贸城董事长 王建勋

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    王建勋

    一个市场真正能吸引商户的,不是表面上的硬件环境或优惠政策,而是市场为商户营造的和谐、浓厚的学习氛围、充满创业激情的市场环境。把锦荣打理成广大商户的一个“家”,在这个“家”里面,商户能得到心理上的愉悦,能有一种真正的归属感。

    周舟:锦荣作为成熟的专业市场,如何利用营业淡季进行硬件设施的升级?

    王建勋:作为成熟的专业市场,利用相对淡季进行硬件设施的升级改造,是锦荣商贸城的日常工作之一。2010年,我们完成了郑州女装区和毛织区的升级改造后,营造了一个更加便捷的交通和优美的购物环境,受到商户和客户的好评。今年,我们将按规划完成市场的二次升级改造工作。

    周舟:二次装修时要注意哪些方面?如何注重市场环境和氛围布置?怎样保证入驻商家的个性与市场的共性相融洽?

    王建勋:专业服装批发市场由管理型向服务型转变后,有向大型展贸市场发展的趋势,因此,商场的硬件、软件必须相应提升。就具体的市场环境和氛围布置来说,一是要突出品类特色,女装区和男装区的环境有别,牛仔区与衬衣区的布置不同;二是要随时令而动,根据四季特色和节假日妆点市常

    关于入驻商家的个性与市场的共性相融洽的问题,锦荣商贸城与商家和谐共处,一句话就是:在个性中保留共性,体现集聚效应,在共性中彰显个性,体现品牌效应。例如豫派女装区,我们有精品一条街,品牌和实力雄厚的女装企业在其中设立展厅,与另外七条女装街形成良好的互动。

    市场管理不能简单地理解为物业管理,应该是管理层的思想向经营服务转变,每一位管理者都要成为商户的“顾问”——这就是“顾问式”服务。

    首先,通过各种方式对厂家进行专业知识培训;其次,把锦荣商贸城和商家看作一个整体,进行捆绑式宣传推广,并利用内部刊物《锦荣月报》免费为厂家进行宣传;除此以外,对商户的产品可能延伸到的区域,锦荣进行了全方位的市场调研和信息收集与管理,对占有率较高的地方,努力挖掘豫派服装的文化内涵并加以宣传,对占有率较低的地方,采取面对面的宣传方式,带领商户直接下到各地市进行宣传。

    锦荣引进先进的管理体系,对商户的经营情况进行动态数据统计和信息跟踪,随时了解他们的需求,当发现有商户出现问题,销售业绩下滑严重时,就会派出客户经理去帮助解决困难。每位客户经理,都具备服装行业的营销知识和丰富的营销经验,在商户碰到困难时,充当起商户的特殊“顾问”,为商户解决诸如产品陈列、消化库存等方面的日常问题。对特别案例,还会成立专家组进行论证、指导。

    周舟:市场在对楼层、品类、商户、租金进行调整时,如何能做到调而不乱、越调越顺,越调越旺,在最大化提升市场平效的同时,也能够最大化提升商户的赢利能力,真正做到双赢?

    王建勋:目前,锦荣商贸城已经形成郑州女装、郑州裤业、毛织、男装、牛仔、衬衫领带、针织内衣、婚纱照材八大经营品种,经营稳定,优势明显。当然,有一些微调,我们遵循“事前充分调研、调整中及时沟通、事后跟踪服务”的原则,既有利于商场服务和管理,又有利于凸显集聚效应,提高商户的赢利能力。

    我认为在这个产业链环节上,真正能创造效益的是终端的客户。最重要的应该是买家,即消费者和采购者。因为只有让更多的人喜欢锦荣的服装,喜欢来锦荣,才能让我们的市尝商家得到源源不断的赢利。

    目前,锦荣有3万零售商户,我们建立了VIP客户服务架构,同时,针对终端零售导购展开培训,以提高服务质量让客户满意。当商家和顾客发生了矛盾纠纷,我们在秉持公平原则的前提下,略微会倾向我们的顾客,因为顾客,尤其是外地来进货的客户,相对锦荣的商户来说,是弱势群体,所以我们应该充分保护他们的利益,让他们真正享受到宾至如归的感觉。我们有很严格的调换货物制度,并且开通了24小时服务热线,顾客有任何不满意的地方都可以向我们反映。我们避免损伤顾客利益,其实就避免了市场内服装品牌的损伤,从而维护好锦荣这个市场品牌。

    周舟:目前市场内男装、女装、童装、羽绒服、毛衫、小针织、家居服、鞋等比例是怎样的?在品类的规划上是否有倾向?在品牌的定位方面是否有新的思路?

    王建勋:锦荣商贸城是郑州集中度最高的中青年、中老年女装批发基地;锦荣商贸城二期郑州裤业中心是郑州唯一的裤业单品批发商场;郑州唯一的衬衫领带批发基地,郑州唯一的婚纱照材、影楼用品专业批发基地;锦荣商贸城三期的牛仔批发占郑州服装商圈牛仔类的60%;锦荣男装区是郑州服装商圈经营中档男装品种商户数量最多、经营区域最集中的区域。

    锦荣商贸城扶持豫派女装企业、豫派女裤的发展,成为了90%的豫派女装、三分之一的豫派女裤品牌聚集。其母公司河南豫发置业有限公司集合各种资源,包括投资建设锦荣国际轻纺城,完善面辅料供应链、投资三个工业产业园完善上游生产环节、与设计院和培训学院强强联合培育设计人才、举行品牌发布会等强力措施,致力于打造品牌孵化器。

    周舟:在商户的筛选方面,您如何界定某个品牌是否可以进入市场,请介绍下评判标准?

    王建勋:锦荣商贸城热忱欢迎国内外商户考察、入驻,同时,锦荣商贸城根据市场定位和发展进行招商。升级改造后,锦荣商贸城将引进优质商户,例如厂家直营店和营销中心、省级代理商、品牌运营公司。

    周舟:以往市场经营转型的成功案例,或者帮助商户调整的成功案例可否分享下?

    王建勋:锦荣商贸城三期二楼以前有百余家裤子商户,与二期裤业中心的联动效果不佳,后引进品牌内衣家居服商户,盘活了二楼的经营。

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